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棋行中国 中小五金企业加快布局农村市场

编辑:无锡横馨自动化设备有限公司  字号:
摘要:棋行中国 中小五金企业加快布局农村市场

国家惠农政策的不断出台将刺激农村建设持续发展。农村终端市场,将是相关五金企业未来发展布局中一颗重要的棋子。

今年年初,2010年中央一号文件《中共中央、国务院关于加大统筹城乡发展力度,进一步夯实农业农村发展基础的若干意见》就指出,“突出强化农业农村的基础设施,建立健全农业社会化服务的基层体系,大力加强农村以党组织为核心的基层组织,夯实打牢农业农村发展基础,协调推进工业化、城镇化和农业现代化,努力形成城乡经济社会发展一体化新格局。”更是明确要求,“健全强农惠农政策体系,推动资源要素向农村配置;积极引导社会资源投向农业农村;大力开拓农村市场”。

在继“家电下乡”、“汽车下乡”之后,中央又提出,抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机,把支持农民建房作为扩大内需的重大举措,采取有效措施推动“建材下乡”,鼓励农民依法依规建设自用住房。

随着国家相关惠农政策的不断出击,不仅重点突出农业发展与促进农民增收,更为相关配套五金产品开拓了新的消费市场。由此,农村基础工程的建设、农业的发展以及城乡一体化的进程也为配套五金等相关产品带来更大的消费市场。五金企业应该对此密切关注,尽早谋划,精心布局,在抢夺农村市场的博弈中占领先机。

基建工程:促进五金工具开拓市场

国家惠农政策为致力于农村基础建设的一些农用装备制造业开拓了新的消费市场。农村基础工程的建设、农业的发展必将会带来配套五金更大的消费市场,五金企业可以借此建立一些新的消费市场。可以说,农村基建工程将进一步促进五金工具开拓更大的市场。

中国是农业大国,近几年随着农业现代化进程的跟进,农业机械也有了新的发展,需要更符合农村市场的机械装备。这些政策将会对五金等行业带来利好。农用生产工具的投入,能对五金行业产生刺激作用,钢铁行业也可藉此消化库存,而依附于钢铁生产的耐火材料厂家,也可以受到好处。随着金融危机带来的农民工的“回流”,农业会有更大发展。播种、耕作、收割、筛分谷物等农业生产的开展,也会带来铁锹、锄头、镰刀等相应生产五金工具的消耗。在传统农业板块中,将持续看好农用工具类,包括机械化设备以及手动五金工具。园林五金工具也颇受山林地区开垦的农民朋友关注,当然土木工具也较看好,此类产品适合于农村土木工作者的需求,最值得一提的当然是维修保养以上种种五金工具的五金维修工具了。

随着惠农政策的进一步深入,农村基础建设工程将进一步开展,公路建设、土木建造会带来配套五金更大的消费市场,五金行业可以借鉴家电行业的家电下乡的营销方式开拓新的消费市场。根据五金行业的特点,开拓出新的消费市场,比如说农村基础设施的建设必然会加大建筑五金的使用率,必然会加大建筑五金的需求。面对国内相关的拉动内需的一些政策,五金企业应该适时建立一些新的消费市场。五金工具行业的众多企业,面对农村市场的巨大商机,是否积聚了生产这些工具的下游企业的客户,又是否为他们打造适合的产品呢?

新农村建设:门窗五金发展新契机

对于很多大型门窗企业来说,城市依然是他们的主要战场,目前,走中高端路线的他们在城市还有足够的发展空间,且他们的产品也并不能完全切合农村市场的需求,因此,有观点认为,下乡对于很多一线门窗企业来说并不乐观,最终能获得的收益有限。

那么,一线门窗企业能破冰前行吗?一线门窗企业如何破冰前行?

一、把“建材下乡”纳入营销战略。

随着新农村建设和城镇化建设的普及,将对建材产生巨大的需求缺口,农村是建材行业的最后,也是最大的一块商机。现在的营销同质化已到白炽程度,单靠一个产品或“一招鲜”的销售点子吃遍天的时代早已写进尘封的历史。硝烟四起的现在市场已进入战略决胜时代,赢在战略起跑线上已成绝大多数企业的共识。“建材下乡”预计每年可拉动消费约5500亿元,将是门窗企业开拓三、四级市场的绝好机会,也将是有抱负有理想的门窗企业做大做强的一个分水岭。

二、扩宽产品线,研发相应新产品。

一线门窗企业现有的产品线主要是面向大中城市的中高端市场,但这并不能成为阻碍一线门窗企业争夺农村市场的重要障碍。一线门窗企业应改变由内而外的思维方式,而是由外而内思考,利用自己的人才、研发、设备等优势,针对三、四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。

三、渠道积极扩展下沉。

渠道是产品到达消费者手中之桥梁。“得渠道者得天下”。一线门窗五金企业现有的渠道布局基本集中在大中城市,一线门窗企业必须打通通往三、四级市场的渠道。一线门窗企业目前较理想的两条方式:一个是三、四级渠道直接招商;一个是划定区域,鼓励区域发展三、四线的分销商。直接招商企业投入的人力、物力较大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建设,对销售增长的贡献会在长期显现;鼓励区域发展分销,成本低,前期销售增长快,但管控执行难渠道难深耕,后期增长难。门窗企业应因地制宜。

四、合理设计品牌架构,避免品牌损伤,形成品牌合力。

一线门窗企业品牌定位在中高端,产品开拓农村市场在品牌上面面临两个关键问题:一是担心会给中高的品牌形象带来损伤,吃力不讨好:一是相关惠农政策结束后,是否应该退出三、四线市场。一旦决定参与农村市场的竞争,定然会投入相当的物力、财力,如果在政策结束后猛然退出市场,这无疑是巨大的浪费也是严重的错误。一线门窗企业应合理设计品牌架构,推出面向三、四线市场的子品牌,形成背书品牌的品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三、四线市场,也避免了原有品牌的损伤,共同形成企业品牌的强大合力。

五、加强品牌整合宣传。

三、四线市场价格弹性大,但并不是说消费者就只是注重价格,不在意品牌。其实,三、四线市场的消费者购物缺乏理性,他们更容易跟风购买,他们甚至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内,他们更愿意购买品牌,生活品牌化是他们梦寐以求的炫耀。一线门窗企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定高效的传播策略。限于三、四线市场媒体现状,户外和公交广告效果会较好。

在小城镇中寻找卫浴大市场

据相关调查发现,在很多并不引人注目的小城镇,却生活着数亿具有一定消费能力的消费者,他们是未来10年重要的发展机遇,但是很多企业都忽略了这个市场。

其实这些小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%。

由于农村小城镇对大部分企业来说是比较陌生的市场,因此,了解农村小城镇客户的心理和行为对制定企业品牌发展战略和营销方针至关重要。

此外,不少企业以为这些偏僻落后地区对品牌要求不高,甚至可以成为推销积压和处理产品的场所,如果这么想就大错了,这恰恰是一些企业开拓这些市场效果不佳的原因。

但要进入中国小城镇市场,难度相当大,首先是物流成本极高,因为人口高度分散,交通设施落后,销售网络不够完善。小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿,它相当于一二线城市的总人口1.37亿。两者家庭平均收入也相反,但是前者分散于全国1.2万个小城镇以及2000个村县中,其市场开拓难度和成本都很高,这也是20世纪90年代长虹家电下乡运动失败的原因,因此对于小城镇市场开发必须有充分的认识和准备。

企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势,也是中央发展县域经济战略规划的方向,因此企业要摒弃短期行为,必须要调整企业的战略方向,组织架构,以及运营模式才能克服重重困难取得成功。

首先由于农村市场高度分散,因此文化差异大,各地生活习惯及自然环境迥然不同,因此他们对于家庭装修要求差异甚大,不仅不同于城市,而且乡村之间也不同,针对这种情况,企业必须研究他们的生活习性,并根据他们的特点,开发出适应他们的产品,例如他们需要有堆放间,以放置生产工具,各种杂物以及粮食之类的物品,由于使用环境的差异,对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求,只有去了解他们,并专门设计他们所喜爱的产品,才会受到市场的欢迎。

其次是要建立起销售网络。企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场,由于农村面积广阔,因此要开发出扁平式的销售网络,并且企业要成立专门的领导组织机构,组织力量调研市场,制定农村市场开发战略,并且培训销售人员,这是一项关系到企业生死存亡的长期行动,任何短期行为注定要失败的。

再其次是降低物流成本。在美国发展早期,闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村,并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中,这就是市场协同作用,即通过邮局这个渠道配置发送物品。那么我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现,特别在当前家电下乡,汽车下乡已经成为一种大趋势,企业必须研究如何利用这些现有的途径,共享资源,以分担降低物流成本。建材行业要真正做到下乡,降低物流成本是关键,这需要行业内甚至行业之间的协同努力,开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。

开发极富潜力的乡镇市场是个大趋势,也是培养品牌的沃土,但是机遇与挑战并存,只有企业将五金下乡作为一种发展战略,而不是度过危机的暂且之计,并且在企业组织架构上进行变革,投入资源去调研,制定新的运营模式,培养人才,组织力量去实施,才能抓住机遇,成为成功者。

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